Kontaktmanagement: Die Kunst, Geschäftskontakte aufzubauen

Kontaktmanagement: Geschäftskontakte aufbauen

Ob zu Kunden oder Dienstleistern: Kontakte sind das A und O im Geschäftsleben – Eigenbrötler haben es schwer. Wer stattdessen gut vernetzt ist, kommt schneller an einen neuen Auftrag und findet leichter neue Geschäftspartner. In diesem Beitrag aus dem großen Knigge lesen Sie, wie Sie neue Geschäftskontakte professionell aufbauen und die Magie des ersten Eindrucks nutzen. Außerdem erfahren Sie, wie Sie Ihre Chancen verbessern, sodass aus einem unverbindlichen neuen Kontakt eine Geschäftsbeziehung entstehen kann.

Die Magie des ersten Eindrucks:

So gelingt das Kennenlernen

Kennen Sie das? Sie haben vor, in 2 Wochen an einer größeren Veranstaltung oder einem Kongress teilzunehmen, und möchten den Anlass nutzen, um – auf elegante Art und Weise – mit dem Hauptredner in Kontakt zu kommen. Aber Sie wissen noch nicht, wie Sie das anstellen sollen. Sicherlich ist der Herr an diesem Tag von Menschen umringt und muss von einem Gesprächstermin zum nächsten. Was tun Sie also? Sie bereiten sich gezielt auf die Veranstaltung vor — und das auch in Bezug auf Ihr Kontaktmanagement.

Helfen Sie dem Zufall nach

Viele Menschen überlassen es dem Zufall, wie sich ein neuer Geschäftskontakt entwickelt. Doch Sie wissen es besser: Durch Ihr Auftreten und Verhalten haben Sie es in der Hand, den Kontaktaufbau zu erleichtern und mitzugestalten. Im zweiten Schritt können Sie die Chancen, die Ihnen neue Geschäftskontakte bieten, dann souverän für sich nutzen.

 

Das große Knigge-Extra-Wissen: Warum auch Kontakte 2. und 3. Grades so wichtig sind!

 

Netzwerk-Profis unterteilen Kontakte in bestimmte Grade. Als Kontakt 1. Grades wird eine Person bezeichnet, die direkt mit Ihnen in Verbindung steht. Der Kontakt 2. Grades ist der Kontakt Ihres 1. Kontakts.

Beispiel: Max Müller ist Ihr direkter Kontakt. Herr Müller kennt den Geschäftsführer der Firma Muster, zu dem Sie gerne eine geschäftliche Beziehung aufbauen möchten, sehr gut, da dieser sein Schwager ist. Der Geschäftsführer ist Ihr Kontakt 2. Grades. Sie kommen mit Herrn Müller ins Gespräch und auch in Geschäftskontakt. Dadurch lernt Herr Müller Sie gut kennen. Er könnte für Sie der entsprechende Türöffner sein, um auch seinen Schwager, den Geschäftsführer, für sich zu „gewinnen“. Herr Müller könnte Sie empfehlen und somit „vermitteln“.

 


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Sie haben keine zweite Chance für den ersten Eindruck

Mit dem ersten Eindruck, den Sie hinterlassen, steht und fällt Ihre Chance, einen neuen Kontakt erfolgreich aufzubauen. Je besser Sie abschneiden, desto größer ist das Interesse an Ihrer Person und auch daran, mehr über Sie zu erfahren. Nutzen Sie deshalb die Möglichkeit, bewusst mit zusteuern, wie Sie in den ersten Momenten des Kennenlernens auf andere Menschen wirken.

1. Wie ein positiver erster Eindruck entsteht

Generell gilt: Wenn Sie einem Menschen das erste Mal begegnen, ist Ihre Aufmerksamkeit zu Beginn besonders hoch. Sie sind neugierig. Ihr Gegenüber hat Ihre volle Konzentration. Im Laufe des Gesprächs klingt Ihre Aufmerksamkeit ab und steigt erst zum Ende der Begegnung – bei der Verabschiedung – wieder an. Der erste und der letzte Eindruck bleiben besonders stark in Erinnerung und können darüber entscheiden, ob sich eine Beziehung entwickelt oder nicht.

Der erste Eindruck führt zu Rückschlüssen

Von entscheidender Bedeutung für Ihren ersten Eindruck ist das, was Ihr Gegenüber als Allererstes über Sie erfährt und von Ihnen wahrnimmt. Denn diese Information bleibt haften und wird gegenüber den noch folgenden Informationen vorrangig behandelt. In der Psychologie wird das als Primacy-Effekt bezeichnet.

Der Gegeneffekt ist der Recency-Effekt, bei dem der letzte Eindruck zählt, den Sie hinterlassen. So kommt es beim Kontaktaufbau allgemein auf die erste und die letzte Information an, die jemand über Sie erhält beziehungsweise wahrnimmt. Beide Informationen spielen bei der Urteilsbildung über Ihre Person eine entscheidende Rolle.

Gut oder schlecht?

Angenommen, Herr Müller aus unserem Beispiel hat Sie schätzen gelernt und ermöglicht Ihnen nun ein Treffen mit seinem Schwager, dem Geschäftsführer der Firma Muster. Herr Müller ist bei diesem ersten Kontakt anwesend und stellt Sie seinem Schwager vor. Dabei beschreibt er Sie als intelligent, zuverlässig, kooperativ, ehrgeizig und sparsam.

Die erstgenannte Eigenschaft „intelligent“ prägt aufgrund des Primacy-Effekts auch die tendenzielle Wertung der weiteren Attribute, die Ihnen zugeschrieben wurden, sprich: Der Geschäftsführer der Firma Beispiel wird Ihren Ehrgeiz und Ihre Sparsamkeit ebenfalls in einem positiven Licht sehen. Hätte Herr Müller Sie dagegen zuerst als „akribisch“ beschrieben, so hätte dies zu dem Eindruck führen können, Sie wären pedantisch, strebsam und ein Pfennigfuchser.

So steuern Sie Ihren ersten Eindruck

Sie sehen, wie leicht der Primacy-Effekt zu Fehleinschätzungen und Vorurteilen führen kann. Er kann sich aber auch sehr vorteilhaft auswirken. Und da Sie nun von diesem Effekt wissen, können Sie ihn gezielt für Ihren ersten Eindruck nutzen.

Nehmen Sie durch Ihr Auftreten und Ihr Verhalten Einfluss auf Ihre Außenwirkung. Vermeiden Sie – gerade beim Kennenlernen – alles Negative: also konfliktträchtige Gesprächsthemen, Unaufmerksamkeiten im Umgang und Nachlässigkeiten im Auftreten oder bei der Kleidung.

Nutzen Sie den Primacy-Effekt für Ihren positiven ersten Eindruck

Die wesentlichen Faktoren, die dazu beitragen, wie Ihr Gegenüber Sie einschätzt, sind:

  • die visuellen Reize (z. B. Kleidung, Attraktivität, Mimik und Körpersprache)
  • die akustischen Reize (z. B. die Stimme, der Akzent, die Wortwahl)
  • die haptischen Reize (z.B. ein angenehmer Händedruck bei der Begrüßung)
  • der Geruch (z. B. Parfüm, Körper- oder Mundgeruch)
  • das Umfeld (z. B. Temperatur, Räumlichkeiten, Lärmpegel)

Wobei nicht alle Faktoren die Eindrucksbildung gleich stark prägen, denn: Da das Gehirn in Bildern denkt, sind visuelle Reize besonders einprägsam. Der Inhalt eines Bildes lässt sich viel schneller und intuitiver erfassen als der einer Sprachaussage. Deshalb ist auch der erste Eindruck vorwiegend visuell geprägt: In den ersten Momenten werden Menschen vorwiegend aufgrund ihres äußeren Erscheinungsbildes beurteilt.

Das große Knigge-Fazit: Durch die Magie des ersten Eindrucks kommt es bei Ihrer Kontaktaufnahme zu neuen Geschäftspartnern ganz besonders auf die visuellen Reize an, die Sie aussenden.


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Die visuellen Reize

Attraktivität beruht nicht zwingend auf Makellosigkeit, jedoch auf einer gepflegten Erscheinung. Insbesondere Ihre Kleidung hat Signalwirkung und trägt dazu bei, dass Sie in Ihrer professionellen Rolle und als potenzieller Geschäftspartner/potenzielle Geschäftspartnerin wahrgenommen werden.

Angemessen bedeutet:

  • dem Anlass entsprechend
  • Ihrer Rolle entsprechend
  • Ihrem Typ entsprechend

Kleider machen Leute

Für Geschäftsleute gilt: Es ist Ihre Aufgabe, die Kleidungserwartungen Ihrer Kunden zu berücksichtigen, es ist jedoch nicht zwingend Ihre Aufgabe, sich der Kleidung Ihrer Kunden anzupassen. In manchen Fällen könnte sich das sogar kontraproduktiv auswirken.

Stellen Sie sich zum Beispiel einen Geschäftstermin auf einer Baustelle vor: Als Architekt oder Vertriebsleiter eines Zulieferers würden Sie gewiss einen Schutzhelm und gegebenenfalls auch Sicherheitsschuhe tragen. Aber sich komplett der Kleidung des Vorarbeiters anzupassen, würde Ihrer Position und auch den Erwartungen, die an Ihre Erscheinung gestellt werden, nicht gerecht werden.

Als Verkäuferin in einer Designerboutique hingegen sollte es zu Ihren Aufgaben gehören, den Kleidungsstil des Hauses zu repräsentieren – und damit auch den Stil Ihrer Kunden.

 

Das große Knigge-Beispiel: Kundenerwartungen an bestimmte Berufsgruppen

 

Der Feldversuch einer Bank hat bewiesen: Kundinnen und Kunden in legerer Kleidung gehen keinesfalls auf die Angestellten zu, die – ihnen ähnlich – salopp gekleidet sind. Sie fühlen sich im Gegenteil von solchen Bankern angezogen, die ihren Erwartungen an deren Rolle entsprechen – und das heißt: seriös! Denn Seriosität ist das, was von einem Kreditinstitut erwartet wird.

 

Wichtig ist es also, die Erwartungen an den Kleidungsstil Ihrer Berufsgruppe zu erfüllen. Denken Sie an Ihren Hausarzt: Seine Patienten sind Anwälte, Gärtnerinnen, Metzger, Steuerberaterinnen, Handwerker, Bankangestellte, Architektinnen, Schüler und Rentner. Durch seinen weißen Kittel/ seine weiße Kleidung ist er für all seine Patienten sofort in seiner Fachkompetenz zu erkennen.

Beziehen Sie Stellung

Zu den visuellen Reizen, die Sie aussenden, gehören auch Ihre Körpersprache und Ihr Verhalten im Raum. Wo und wie bewegen Sie sich im Raum? Stehen Sie „im Zentrum des Geschehens“ oder „mit dem Rücken an der Wand“? Entscheidend ist, wie Sie zu anderen Menschen im Raum „Stellung“ beziehen. Auf wen gehen Sie zu, und wem zeigen Sie „die kalte Schulter“?

Die Mimik: Ein Lächeln als Eisbrecher

Ein Lächeln ist der beste Eisbrecher – aber nur, wenn es authentisch ist. Ob Sie echt oder gekünstelt lächeln, spürt Ihr Gegenüber intuitiv. Denn wenn Ihre Augen nicht mitlächeln, bleibt Ihr Blick kalt. Darüber können auch zum Lächeln geformte Lippen nicht hinwegtäuschen. Für Ihr Gegenüber entsteht dadurch der Eindruck, dass Ihre Freundlichkeit nur gespielt ist. Und Ihr Gesprächspartner wird Ihr Bemühen um ein Lächeln als Unehrlichkeit missverstehen. Wenn Ihnen gar nicht nach einem natürlichen Lächeln zumute ist, verstellen Sie sich nicht. Treten Sie offen auf Ihr Gegenüber zu, und zeigen Sie Interesse.

Die akustischen Reize: Das klingt gut!

Ob ein Mensch „stimmig“ auf Sie wirkt, hängt zum großen Teil von seiner Stimme ab. Die Stimme spiegelt auch die „Stimmung“ wider, in der sich ein Mensch befindet.

Kontakt- und Netzwerkprofis sind in der Lage, sich auf die Situation und ihr Gegenüber „einzustimmen“. Das gelingt auch Ihnen, indem Sie beim Sprechtempo, bei der Lautstärke und auch in der Ausdrucksweise auf Ihren Gesprächspartner Rücksicht nehmen.

Spricht Ihr Gegenüber denselben Dialekt wie Sie? Das kann von Vorteil sein, wenn dadurch eine Gemeinsamkeit entsteht. Oder auch, wenn der Zuhörer diese Sprechweise als „echt und natürlich“ empfindet.

Die Nachteile liegen ebenfalls auf der Hand: Wie leicht werden Personen, die bei geschäftlichen Begegnungen mit starkem Dialekt oder in einer sehr saloppen Umgangssprache sprechen, von Verfechtern der Hochsprache als weniger kompetent, professionell, seriös und eher von schlichter Herkunft eingestuft?

Die goldene Mitte

Wie so oft kommt es auch hier auf das richtige Maß an. Ein leichter Akzent, der die regionale Herkunft verrät, behindert die Kommunikation nicht, wirkt menschlich und kann einen sympathischen Ansatzpunkt für den Small Talk bieten. Nutzen Sie deshalb Ihr verbales Repertoire bewusst zu Ihrem Vorteil, indem Sie sich zu Beginn eines Gesprächs für eine regional und sozial möglichst schwach markierte Sprechweise entscheiden.

Hüten Sie sich jedoch davor, den Dialekt Ihres Gegenübers zu imitieren. Denn: Versuche, Unterschiede zu kaschieren und krampfhaft Gemeinsamkeiten oder Ähnlichkeiten herzustellen, schlagen fehl. Sie müssen auch nicht in die Jugendsprache verfallen, wenn Sie sich mit einem 17-Jährigen unterhalten. Das wäre nicht authentisch. Stattdessen können Sie jedoch eine einfache Sprache wählen und auf Fachausdrücke verzichten.

Anpassen, nicht imitieren

Auch auf Ihre Lautstärke und Ihr Sprechtempo kommt es an. Spricht Ihr Gegenüber beispielsweise sehr leise, ist es nicht sinnvoll, wenn Sie sich dem angleichen und ein Gespräch im Flüsterton führen. Wenn Sie eine sehr kraftvolle Stimme haben, sollten Sie jedoch darauf achten, dass Sie Ihren Gesprächspartner nicht mit jedem Satz übertönen. Das kann schnell als Dominanz bewertet werden und Ihr Gegenüber einschüchtern.

Ähnliches gilt auch für Ihr Sprechtempo. Sicherlich kennen auch Sie Menschen, die Sie gerne beim Sprechen ankurbeln würden. Das gelingt Ihnen aber nicht, indem Sie Ihre eigene Sprechgeschwindigkeit erhöhen. Vielmehr werden Ihre Worte dann zu einem Bombardement, und Ihr Gesprächspartner wird sich „an die Wand geredet“ fühlen.

Doch auch das eigene Tempo extrem zu drosseln, ist nicht empfehlenswert. Dadurch verlieren Sie Ihre Authentizität, und zudem könnte sich Ihr Gegenüber durch Ihren Anpassungsversuch imitiert und auf den Arm genommen fühlen.

Stellen Sie sich auf die Sprechweise Ihres Gegenübers ein, und vermeiden Sie extreme Gegensätze, indem Sie sich ein wenig angleichen. Auf diese Weise tragen Sie allein mit Ihrer Stimme zu einem harmonischen Gespräch bei.

Small Talk: So finden Sie Gehör: Beim Small Talk können Sie elegant nach konsensfähigen Themen suchen. Sprechen Sie zum Beispiel über Freizeitaktivitäten, Essen und Trinken, Kultur und Kunst. Vermeiden Sie jedoch Themen, die möglicherweise kontroverse Äußerungen provozieren. Dazu zählen Politik, Religion und Moralvorstellungen. (Weitere Informationen zu Small Talk finden Sie auch auf www.small-talk-themen.de.)

Die Small-Talk-Themen, die Sie wählen, sollten natürlich auch zur jeweiligen Situation passen. So können Sie bei einem Treffen unter freiem Himmel durchaus das Wetter ansprechen, während es etwas an den Haaren herbeigezogen wirkt, wenn Sie plötzlich die kürzlich eröffnete Kunstausstellung thematisieren. Findet das Treffen allerdings in einem Konferenzraum statt, dessen Bilder von Kunstinteresse zeugen, bieten diese einen guten Anknüpfungspunkt für einen Small Talk über Kunst und Kultur.

In einem Restaurant ist Essen immer ein gutes Thema. Nach der Urlaubszeit lässt es sich gut über Reiseziele sprechen. Vielleicht entdecken Sie ja auch einen kleinen Hinweis darauf, wofür sich Ihre neue Geschäftsbekanntschaft interessiert. Spielen Sie ruhig ein wenig Sherlock Holmes, wenn Sie sich beispielsweise in dessen Büroräumen treffen – und halten Sie Augen und Ohren offen.

Ihr Name: So bleiben Sie in Erinnerung

Sie können Ihr Aussehen innerhalb einer gewissen Bandbreite gestalten. Sie können Ihre Mimik und Gestik zur Sympathiebildung einsetzen sowie Ihr Verhalten im Raum adressatengerecht ausrichten. Ihren Namen, der ebenfalls entscheidend zu Ihrem Gesamtbild beiträgt, können Sie jedoch kaum verändern. Aber Sie können dafür sorgen, dass sich Ihre Namensnennung positiv auswirkt. Das gelingt Ihnen, indem Sie zum Beispiel eine „Eselsbrücke“ mitliefern: „Ich bin Angelika Kiefer. Kiefer – wie die Tanne.“

Das große Knigge-Tipp: Legen Sie sich einige Sätze für Ihre Selbstvorstellung zurecht, die Ihnen fließend über die Lippen kommen. Jeder muss sofort verstehen können, was Sie (beruflich) machen oder wo Ihre konkreten Interessen liegen. Geben Sie ruhig auch die eine oder andere persönliche Information über sich selbst preis. Das macht Sie menschlich, sympathisch und führt häufig dazu, dass auch ihr Gegenüber sich öffnet und etwas über sich verrät.


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Wichtig: Nennen Sie immer Ihren vollständigen Namen!

  • Der Nachname ist leichter verständlich, wenn der Vorname bereits genannt wurde: Ihr Gegenüber konnte sich an Stimme und Artikulation gewöhnen.
  • Der Vorname ergänzt das Gesamtbild und verringert die Verwechslungsgefahr bei gängigen Nachnamen.
  • Es ist international üblich, den Vor- und den Zunamen zu nennen.

 

Das große Knigge-Extra-Tipp: Wie Visitenkarten den Small Talk erleichtern

 

Diese kleinen, aber doch wirkungsvollen „Besucherkärtchen“ können mich immer wieder entzücken, da sie meist wunderschön aussehen. Visitenkarten können ein guter Aufhänger für den Small Talk sein: angefangen von der Kartengestaltung bis hin zum Wohnort oder Geschäftssitz des Unternehmens, das Sie vertreten. Aus diesem Grund sollten diese Kärtchen bei wichtigen Gelegenheiten nicht fehlen. (Mehr zum Thema Visitenkarten finden Sie in diesem Beitrag: Die Kunst des Visitenkarten-Tauschs: So bleiben Sie im Gespräch und kommen ins Geschäft)

 

Geruch: Wenn Sie einen Menschen nicht riechen können

Wer einen Menschen nicht ausstehen kann, sagt umgangssprachlich: „Den/Die kann ich nicht riechen.“ Der Geruch kann einen großen Einfluss auf die Einschätzung und Verhaltensweisen Ihres Gegenübers haben, auch wenn dies unbewusst geschieht.

Geschäfte, Supermärkte, Restaurants und Kaffeehausketten machen sich dieses Wissen zunutze, indem sie die Ladenräume beduften – allerdings so, dass es von den Kunden nicht bewusst wahrgenommen wird und der Duft nur unterschwellig seine positive (verkaufsfördernde) Wirkung entfaltet.

Wenn der Körpergeruch unangenehm ist

Menschen nehmen ihren normalen Eigengeruch in der Regel nicht war. Wer über einen längeren Zeitraum eine bestimmte Parfümsorte benutzt, kann deshalb zur Überdosierung neigen. Deshalb ist es wichtig, eine Vertrauensperson aktiv um Rückmeldung zu bitten. Etwa: „Riecht das Parfüm zu stark?“

Wer krankhaften Körper- oder Mundgeruch hat, sollte unbedingt einen Arzt aufsuchen. Mit medizinischer Hilfe lässt sich das Problem am besten lösen.

Umfeld: Schaffen Sie Wohlfühl-Atmosphäre

Die besten Kontakt- und Netzwerkchancen haben Sie, wenn Ihre Gesprächspartner sich wohlfühlen: Sie sind weder hungrig, durstig, gestresst oder übermüdet. Die Raumtemperatur ist angenehm, sodass sie weder frieren noch schwitzen.

 

Eine Anekdote zum Thema „Kalte Füße kriegen“ von Agnes Anna Jarosch, Chefredakteurin des großen Knigge:

 

Diesen Winter habe ich eine Freundin bei einer Wohnungsbesichtigung begleitet. Als wir klingelten, waren in der Wohnung bereits anwesend: der Makler, die aktuellen Bewohner sowie einige andere Interessenten.

Meine Freundin und ich staunten nicht schlecht über die etwas unterkühlte Begrüßung „Bitte Schuhe ausziehen“ und folgten der Anweisung. Anschließend begaben wir uns mit dünnen Seidenstrümpfen auf den kalten Granitfliesenboden im Flur.

Die Kälte kroch uns durch den ganzen Körper. Die Wohnung war nicht schlecht. Dennoch hat meine Freundin „kalte Füße“ bekommen – im wahrsten Sinne des Wortes.

 

Besonders wenn Sie in der Gastgeber-Rolle sind, können Sie auf die Atmosphäre im Raum Einfluss nehmen und dafür sorgen, dass Ihre Gäste sich wohlfühlen. Ist ein potenzieller neuer Geschäftspartner gestresst oder sichtlich schlecht gelaunt, sollten Sie sich kurzfassen und den intensiven Austausch auf ein anderes Datum verschieben. Ein neuer Kontakt kann nur dann entstehen, wenn beide Seiten dafür offen sind.

2. Wie Ihr Gegenüber vom Teil aufs Ganze schließt

Das Gehirn macht es sich bei der Eindrucksbildung leicht. Es nimmt gewisse Ausprägungen und Charaktereigenschaften des Gegenübers wahr, die es für relevant erachtet.

Das bedeutet: Es sortiert und bewertet nicht die einzelnen Bruchstücke an Informationen, die es bei einer Begegnung gewinnt, sondern es begreift eine wahrgenommene Person als Ganzheit und kristallisiert dabei zentrale Merkmale heraus, beispielsweise:

  • Intelligenz und Weisheit
  • Fähigkeit und Fleiß
  • Menschlichkeit und Herzlichkeit
  • Entschlossenheit und Vorsicht
  • Humor und Geselligkeit

Ihr Gegenüber beurteilt Sie aufgrund des Verhaltens, das Sie während des Kennenlernens zeigen.

 

Negativbeispiel: Bei einem Netzwerktreffen haben Sie ein Glas über den Durst getrunken. Sie waren beschwipst und haben sich in diesem Zustand um Kopf und Kragen geredet. Normalerweise trinken Sie kaum Alkohol. Da ein potenzieller neuer Geschäftspartner Sie jedoch nur in diesem beschwipsten Zustand erlebt hat, hält er Sie für redselig und nicht vertrauenswürdig.

 

Positivbeispiel: Sie haben sich auf eine Präsentation besonders intensiv vorbereitet und alle Kundenfragen sofort und kompetent beantworten können. Ihre potenziellen Kunden halten Sie daher generell für professionell und engagiert.

 


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Sind Ihre Tischmanieren KARRIERETAUGLICH?

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Nicht nur Bewerbern passiert es:

Sie werden in ein schickes Restaurant eingeladen – und dort blamieren sich viele bereits, bevor auch nur der erste Gang serviert wurde!

Schon am Brotverzehr erkennen geschulte Augen, ob jemand über gute Manieren verfügt. Für manchen Gesprächspartner ist hier bereits die gesamte Verhandlung „gegessen“ ... doch nicht für SIE! Denn ...

... diese Herausforderung können Sie ab heute ganz getrost annehmen. Sie kennen sich aus. Weil Sie Ihren Stil-Berater zu Rate gezogen haben, sind Sie auf alle Tischsitten-Probleme bestens vorbereitet.

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Diese Beispiele zeigen: Das zentrale Merkmal, das den Eindruck von Ihrer Person prägt, ist besonders wichtig. Sie können es durch Ihr Verhalten gezielt steuern.

Mit welchem Verhalten Sie auf andere angenehm wirken

Was ist wünschenswerter, als dass sich die Beurteilung Ihrer Person auf das zentrale Merkmal „ein Mensch, dessen Gesellschaft angenehm ist“ konzentriert? Ihre Fähigkeit, bei einer Person Wohlbefinden zu erzeugen, weckt bei ihr das Gefühl, bei Ihnen gut aufgehoben zu sein. Und das ist eine der wichtigsten Voraussetzungen für neue Geschäftskontakte.

Was Sie dafür tun müssen, um dieses Gefühl zu erzeugen, ist für Sie als Leser/Leserin von „Der große Knigge“ einfach: Gute Umgangsformen sind in jeder Lebenslage die Grundlage, um als angenehmer Mensch wahrgenommen zu werden.

Kalkulieren Sie den Schluss von einem Merkmal auf andere Aspekte mit ein

Ein Arzt in Blue Jeans und T-Shirt therapiert nicht weniger kompetent als im weißen Kittel. Und natürlich hält ein Rechtsanwalt kein schlechteres Plädoyer, wenn er im Gerichtssaal Tennisschuhe trägt. Das wissen wir alle. Wir wissen aber auch, wie schnell von einem Detail Rückschlüsse beispielsweise auf die Gesinnung und die Kompetenz gezogen werden. Prüfen Sie deshalb, welche Rückschlüsse aus den Details Ihres Auftretens und Ihres Äußeren gezogen werden können.

Nutzen Sie diese 7 Beispiele für typische Rückschlüsse

  1. Eine gepflegte Erscheinung lässt auf einen sorgfältigen Arbeitsstil schließen.
  2. Eine gerade Haltung weist auf einen aufrechten Charakter hin.
  3. Wer auf andere zugeht, wirkt zugewandt.
  4. Wer lächelt, erscheint interessiert und dadurch sympathisch.
  5. Eine offene Gestik steht für einen offenen Verhandlungsstil.
  6. Sichere Gesten, die ohne Zögern und Korrektur eingesetzt werden, wirken professionell.
  7. Andere Personen ausreden zu lassen, bedeutet, ihnen Achtung entgegenzubringen.

 

3. Ende gut, alles gut: Der letzte Eindruck bleibt

Wie bereits dargestellt, ist die Aufmerksamkeit zu Beginn und am Schluss einer Begegnung am höchsten. Legen Sie deshalb auf den letzten Eindruck, den Sie machen, ebenso viel Wert wie auf den ersten: Was zuletzt geschah, bleibt intensiv in Erinnerung. Psychologen nennen das den „Recency-Effekt“, der bereits angesprochen wurde.

Bei erfolgreich verlaufenen Begegnungen

Werden Sie nicht übermütig: Verzichten Sie auf überschwängliche Verbrüderungen oder plumpe Vertraulichkeiten. Respektieren Sie weiterhin Terrain und Grenzen. Vernachlässigen Sie nicht die Formen der Höflichkeit.

Bei weniger erfreulichen Begegnungen

Werden Sie jetzt nicht unfreundlich: kein negativer Kommentar, kein Wort unter der Gürtellinie, kein persönlicher Angriff. Verhalten Sie sich weiterhin partnerschaftlich, und verlieren Sie nicht die Haltung. Sorgen Sie dafür, dass Sie sich als faire Menschen bei einem etwaigen nächsten Mal ins Gesicht sehen können.

Das Ende der Begegnung beeinflusst die nächste

Das Ende einer Begegnung bestimmt den Anfang der nächsten – ob mit denselben Geschäftskontakten oder mit anderen. Nutzen Sie deshalb Ihren positiven letzten Eindruck als Basis für Ihren guten ersten Eindruck beim nächsten Treffen.

Wie Sie Geschäftskontakte stilvoll und souverän pflegen

Einen Neukontakt zu ermöglichen und das Eis zu brechen, sind die ersten Schritte. Doch damit ist es nicht getan. Jetzt kommt es darauf an, dass Sie den vielversprechenden und erwünschten neuen Kontakt intensivieren und pflegen.

 

Der große Knigge-Extra-Tipp: „Tu es gleich“

Die goldene Regel lautet: „Tu es gleich“. Wenn Sie einen interessanten Kontakt aufgebaut haben, sollten Sie innerhalb weniger Tage Interesse zeigen und sich melden.

 

Zum Beisp

  • mit einem Dank/einer Empfehlung,
  • mit einem Zeitungsartikel/einer Studie, über die Sie im Small Talk gesprochen haben und die Ihr Gegenüber interessiert hat oder
  • mit einer Einladung zum Kaffee/Essen/Austausch.

Warten Sie nicht, bis der andere Sie vergessen hat und/oder Ihren Namen nicht mehr zuordnen kann.

 

Im Fokus: Die Kundenzufriedenheit

Generell gilt: Beidseitiges Interesse aneinander und Zufriedenheit sind notwendige Voraussetzungen für den Bestand einer Partnerschaft. Das ist im Geschäftsleben nicht anders als privat.

 

Das große Knigge-Expertenwissen: Zufriedene Geschäftskontakte sprechen positiv über Sie, unzufriedene werden zu Negativ-Multiplikatoren. Gemäß der oft zitierten TARP-Studie aus den 1970er Jahren (USA) teilen zufriedene Kunden 3 weiteren Personen ihre Meinung mit. Unzufriedene hingegen haben einen höheren Redebedarf und klagen durchschnittlich 9 Personen ihr Leid.

 

Rechnerisch ergibt das: Für ein ausgeglichenes Image Ihres Unternehmens brauchen Sie 75 % zufriedene Geschäftskontakte, für ein positives Image brauchen Sie mehr.

 

Menschen vertrauen Menschen!

Das Verhalten der Menschen in Unternehmen ist der wesentliche Erfolgsfaktor überhaupt. Doch wie sollte dieses Verhalten aussehen, um Geschäftskontakte zu dauerhaften Beziehungen zu machen?

Gebot 1: Zeigen Sie Interesse

Gleichgültig, welche Informationen Sie in Erfahrung bringen wollen: Fragen Sie nach den Details und erforschen Sie die Hintergründe und Motive. Sie erfahren die Informationen umso leichter, je mehr Interesse Sie tatsächlich haben. Auch der Small Talk ist eine gute Gelegenheit, um mehr über Ihre Geschäftskontakte zu erfahren.

Der große Knigge-Tipp: Überlassen Sie Ihrem Gegenüber mindestens 60 % der Redezeit. Fragen Sie immer stilvoll im Rahmen der Etikette, treten Sie niemandem zu nahe, und wahren Sie bei allem Interesse eine respektvolle Distanz.


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Treten Sie immer so auf, wie Sie es sich wünschen?

Treten Sie immer so auf, wie Sie es sich wünschen?

  • Was sagen Sie, wenn Ihnen jemand das „Du“ anbietet, Sie dieses Angebot aber nicht annehmen möchten?
  • Wie entschuldigen Sie sich, wenn Sie vor lauter Terminen das Mittagessen mit einem wichtigen Geschäftspartner vergessen haben?
  • Wie bringen Sie einem Mitarbeiter bei, dass er einen unangenehmen Körpergeruch aussendet?
  • Wie wimmeln Sie lästige Anrufe wirkungsvoll ab?
  • Wie sagen Sie „Nein“, ohne dass Sie riskieren, sich unbeliebt zu machen?
Vermeiden Sie diese und weitere typischen Fettnäpfchen-Fallen!

Damit Sie sich in Zukunft bei jedem Zusammentreffen mit anderen Menschen – egal, ob geschäftlich oder privat – absolut sicher fühlen, gibt es jetzt den großen Knigge, das Referenzwerk für moderne Umgangsformen!

Korrektes Benehmen hat entscheidenden Einfluss auf Ihren persönlichen Lebenserfolg. Lassen Sie nicht zu, dass auch nur ein einziger Etikette-Fehler Ihrer Karriere schadet.

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Die Aufmerksamkeit, die Sie einer Person widmen, interpretiert diese als Anerkennung. Da Zeit Geld ist, wird eine unerwartete Investition in Zeit für die Pflege einer Geschäftsbeziehung als besonders positiv bewertet.

Gebot 2: Verhalten Sie sich kooperativ

Eine dauerhafte Kommunikation mit Ihren Geschäftskontakten ist auf Gegenseitigkeit ausgerichtet. Das gelingt Ihnen nur, wenn Sie sich Ihren Geschäftspartnern unvoreingenommen und partnerschaftlich zuwenden.

Gebot 3: Bleiben Sie glaubwürdig

Sprechen und handeln Sie ohne Übertreibung. Bedenken Sie: Ihr Körper spricht mit. Achten Sie darauf, dass Ihr Verhalten und Ihre Aussagen übereinstimmen.

Gebot 4: Verhalten Sie sich zuverlässig

Halten Sie alles ein, was Sie vereinbaren und versprechen. Sie müssen berechenbar sein, um dauerhaften Erfolg zu haben.

Gebot 5: Treffen Sie nachvollziehbare

Entscheidungen

Ihr Gegenüber muss einordnen können, warum Sie so und nicht anders entscheiden. Teilen Sie Ihre Beweggründe mit, und gestehen Sie gegebenenfalls Schwächen ein.

Gebot 6: Bleiben Sie flexibel

Manch feste Überzeugung entpuppt sich mit der Zeit als fixe Idee. „Geht nicht – gibt's nicht“ ist die klügere Strategie, als stur an alten Grundsätzen festzuhalten.

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Mit perfekten Umgangsformen halten Sie Ihr Business-Netzwerk stabil

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Moderne geschäftliche Umgangsformen haben nichts mit der Frage zu tun, ob man zu anderen Menschen höflich ist oder nicht. Das ist eine Selbstverständlichkeit.

Moderne Umgangsformen heute heißt: Sie wissen, in welcher Reihenfolge Sie Gäste unterschiedlicher Herkunft und Nationen stilvoll begrüßen. Wie Sie mit eigenen Fehlern souverän umgehen und Chancen statt Niederlagen daraus machen. Welche Kleidung zu welchem Anlass angemessen ist. Wie Sie mit unterschiedlichen Mitarbeitertypen kommunizieren.

Das Wissen um korrektes Verhalten im Umgang mit Kollegen, Vorgesetzten und nationalen wie internationalen Geschäftspartnern ist ein echter Geschäfts- und Karrierefaktor:

Berufliche Karrieren werden häufig nicht allein von persönlichen Fähigkeiten, sondern auch von sozialer Kompetenz, Stil und Ausstrahlung bestimmt. „Der große Knigge” liefert Ihnen das Wissen und Know-how dazu. Schlüsselfertig. Monat für Monat komprimierte und auf den Punkt gebrachte Insider-Informationen aus 20 Jahren persönlichen Erfahrung rund um moderne geschäftliche Umgangsformen, Kommunikation, internationale Etikette und Karriere-Knigge.

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Gebot 7: Achten Sie auf Einfachheit

„Sprich so, dass du verstanden wirst, dann sprichst du gut!“ – Wer oft fragen muss, verliert die Geduld. Wer immer neu erklären muss, ebenfalls. Gestalten Sie Ihre Gesprächsführung eindeutig und Ihre Rhetorik verständlich.

Gebot 8: Seien Sie freundlich und menschlich

Persönliche Zuwendung macht Menschen aufnahmebereit und kann im Notfall sogar Defizite ausgleichen. Bedingung dabei ist allerdings, dass die Freundlichkeit echt ist.



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Rainer Wälde

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Sehr geehrte Leserinnen,

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Maria ist eine quirlige Dame um die 60, Alina eine junge Studentin, und Annika hat gerade Abitur gemacht. Innerhalb von 24 Stunden begegne ich zufällig und unabhängig voneinander diesen drei Frauen und erfahre ihre Lebensgeschichten. Sie drehen sich um Uganda: