Frage für Frage zum Erfolg: Wer fragt, führt (2)

In der Theorie wissen viele Menschen über die unterschiedlichen Frageformen Bescheid. Doch wendet man sie in der Praxis sinnvoll an?


Der große Knigge-Tipp: Mit der richtigen Fragetechnik bestimmen Sie, wohin das Gespräch geht ... erfahren die Dinge, die für Sie wichtig sind, ... und beeinflussen die Antworten, die Sie erhalten. In dieser kleinen Serie erfahren Sie, wie Sie die 4 wichtigsten Fragetechniken in der Praxis richtig anwenden.

2. Offene Fragen

Offene Fragen, auch W-Fragen genannt, beginnen mit den Fragewörtchen „Wer?“, „Wie?“, „Was?“, „Wo?“, „Warum?“ und erfordern eine ausführliche Antwort. Da die Frage selbst noch alle Wege offen lässt, erhalten Sie Informationen, an die Sie vorher vielleicht noch gar nicht gedacht haben, die aber trotzdem wichtig für Sie sind. Im Verkaufsgespräch etwa helfen Ihnen offene Fragen, den Bedarf des Kunden zu ermitteln.

Beispiel: „Wofür setzen Sie Ihren Computer denn ein?“

Der große Knigge-Praxis-Tipp: Mit offenen Fragen ermuntern Sie auch zurückhaltende Menschen zum Reden. Das ist z. B. dann sehr nützlich, wenn Sie als Gastgeber einen schüchternen Gast ins Gespräch einbeziehen oder ganz allgemein einen Smalltalk in Gang halten wollen.

Damit Ihr Gegenüber sich nicht ausgehorcht fühlt, ist allerdings wichtig, dass Sie selbst auch etwas von sich preisgeben oder den Sinn Ihrer Frage begründen:

Beispiele: „Ich möchte gern einmal den Wiener Opernball erleben. Ich tanze für mein Leben gern. Was ist Ihr Hobby?“ Oder im Beispiel oben: „Ich frage nach, damit ich die geeignete Hardware für Sie finde.“