Frage für Frage zum Erfolg: Wer fragt, führt (4)

In der Theorie wissen viele Menschen über die unterschiedlichen Frageformen Bescheid. Doch wendet man sie in der Praxis sinnvoll an?


Der große Knigge-Tipp: Mit der richtigen Fragetechnik bestimmen Sie, wohin das Gespräch geht ... erfahren die Dinge, die für Sie wichtig sind, ... und beeinflussen die Antworten, die Sie erhalten. In dieser kleinen Serie erfahren Sie, wie Sie die 4 wichtigsten Fragetechniken in der Praxis richtig anwenden.

4. Suggestivfragen

Mit der Suggestivfrage unterstellen Sie Ihrem Gesprächspartner eine (nämlich Ihre) Meinung und kalkulieren damit, dass er Ihnen entweder tatsächlich zustimmt oder nicht den Mut findet, Ihnen offen zu widersprechen.

Beispiel: „Sie sind doch sicherlich darüber informiert, dass man sich auf die gesetzliche Rente später einmal nicht mehr verlassen kann?“

Gerade in Verkaufsgesprächen ist dies eine beliebte Strategie, um dem Gesprächspartner ein erstes „Ja“ zu entlocken. Denn hat er Ihnen erst einmal in einem Punkt zugestimmt, erhöht sich die Wahrscheinlichkeit, dass er auch bei der nächsten Frage Ja sagt. Aber Vorsicht: Diese Manipulationstechnik wird inzwischen meist sofort durchschaut und hat deshalb oft nicht mehr den gewünschten Erfolg.

Der große Knigge-Praxis-Tipp: Setzen Sie die Suggestivfrage deshalb vorzugsweise ohne manipulative Hintergedanken ein, um tatsächliche Gemeinsamkeiten zu betonen. Dann fördert sie die Gesprächsatmosphäre.