Frage für Frage zum Erfolg: Wer fragt, führt

In der Theorie wissen viele Menschen über die unterschiedlichen Frageformen Bescheid. Doch wendet man sie in der Praxis sinnvoll an? Mit der richtigen Fragetechnik bestimmen Sie, wohin das Gespräch geht, erfahren die Dinge, die für Sie wichtig sind und beeinflussen die Antworten, die Sie erhalten. In dieser kleinen Serie erfahren Sie, wie Sie die 4 wichtigsten Fragetechniken in der Praxis richtig anwenden.

1. Geschlossene Fragen

Geschlossene Fragen lassen als Antwort nur ein „Ja“ oder ein „Nein“ zu. Sie erhalten also schnell und gezielt die Information, nach der Sie konkret gefragt haben. Mehr aber auch nicht. Ein Dialog kommt kaum zustande.

Als Fragesteller sind Sie ständig gefordert, das Gespräch durch weitere Fragen in Gang zu halten. Das kann insbesondere nach einem „Nein“ schwierig werden.

Beispiel: „Haben Sie Zeit?“ – „Nein.“

Praxis-Tipp: Bereiten Sie Ihre Fragen vor, wenn Sie es mit gestressten Kunden und Chefs zu tun haben. Mit geschlossenen Fragen entlocken Sie Menschen, die in Zeitnot sind, schnell und gezielt die Informationen, die Sie benötigen.

2. Offene Fragen

Offene Fragen, auch W-Fragen genannt, beginnen mit den Fragewörtchen „Wer?“, „Wie?“, „Was?“, „Wo?“, „Warum?“ und erfordern eine ausführliche Antwort. Da die Frage selbst noch alle Wege offen lässt, erhalten Sie Informationen, an die Sie vorher vielleicht noch gar nicht gedacht haben, die aber trotzdem wichtig für Sie sind. Im Verkaufsgespräch etwa helfen Ihnen offene Fragen, den Bedarf des Kunden zu ermitteln.

Beispiel: „Wofür setzen Sie Ihren Computer denn ein?“

Praxis-Tipp: Mit offenen Fragen ermuntern Sie auch zurückhaltende Menschen zum Reden. Das ist z. B. dann sehr nützlich, wenn Sie als Gastgeber einen schüchternen Gast ins Gespräch einbeziehen oder ganz allgemein einen Smalltalk in Gang halten wollen.

Damit Ihr Gegenüber sich nicht ausgehorcht fühlt, ist allerdings wichtig, dass Sie selbst auch etwas von sich preisgeben oder den Sinn Ihrer Frage begründen:

Beispiele: „Ich möchte gern einmal den Wiener Opernball erleben. Ich tanze für mein Leben gern. Was ist Ihr Hobby?“ Oder im Beispiel oben: „Ich frage nach, damit ich die geeignete Hardware für Sie finde.“

3. Alternativfragen

Bei der Alternativfrage lassen Sie Ihrem Gesprächspartner die Wahl zwischen 2 Antwortmöglichkeiten. Die wählen Sie so, dass beide Antworten für Sie positiv ausfallen.

Der „Trick“ dabei ist: Die meisten Menschen entscheiden sich spontan für eine der vorgegebenen Alternativen, anstatt weitere Möglichkeiten ins Spiel zu bringen.

Beispiel: „Was wollen wir denn heute machen: Kino oder Essen gehen?“

Praxis-Tipp: Mit Alternativfragen locken Sie z. B. Stubenhocker von der Couch. Die Chancen, dass Sie ausgehen, sind so wesentlich größer als mit einem „Was machen wir denn heute Abend?“. (Antwort: „Wer wird Millionär …“)

4. Suggestivfragen

Mit der Suggestivfrage unterstellen Sie Ihrem Gesprächspartner eine (nämlich Ihre) Meinung und kalkulieren damit, dass er Ihnen entweder tatsächlich zustimmt oder nicht den Mut findet, Ihnen offen zu widersprechen.

Beispiel: „Sie sind doch sicherlich darüber informiert, dass man sich auf die gesetzliche Rente später einmal nicht mehr verlassen kann?“

Gerade in Verkaufsgesprächen ist dies eine beliebte Strategie, um dem Gesprächspartner ein erstes „Ja“ zu entlocken. Denn hat er Ihnen erst einmal in einem Punkt zugestimmt, erhöht sich die Wahrscheinlichkeit, dass er auch bei der nächsten Frage Ja sagt. Aber Vorsicht: Diese Manipulationstechnik wird inzwischen meist sofort durchschaut und hat deshalb oft nicht mehr den gewünschten Erfolg.

Praxis-Tipp: Setzen Sie die Suggestivfrage deshalb vorzugsweise ohne manipulative Hintergedanken ein, um tatsächliche Gemeinsamkeiten zu betonen. Dann fördert sie die Gesprächsatmosphäre.

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